聚焦“大市场” 谋划新发展

 2018年12月29日，公司召开市场开发务虚会，公司领导班子全体成员、公司各部门、单位、项目负责人共50多人齐聚一堂，聚焦“市场开发”，敞开心扉，群策群力，共同谋划企业市场开发未来新方向。      

 市场是企业的生命线，是企业赖以生存和发展的基石。 会议从上午八点半持续到晚上七点，11个小时，中间只有1个小时的就餐休息时间，然而与会者却个个精神抖擞。     

 会议由公司副总经理李坤主持。市场部针对2018年市场开发情况做了详细的汇报，深刻反思了市场开发工作存在的不足，并提出了未来发展的思路和举措。国际、新能源、输变电、节能环保、建筑、热机等专业公司也分别就2018年市场开发工作作了详细汇报，查找了各自在市场开发工作中的不足，提出了改进方向。

会议进入座谈交流环节，会场的气氛达到了高潮。围绕新一年市场开发的战略及思路、对《公司市场开发制度暨奖惩办法》修订完善等问题，与会人员想办法、出思路，展开热烈的讨论，畅所欲言、各抒己见，不时碰撞出思想和智慧的火花。

公司总会计师韩永娟指出，今年以来公司市场开发工作取得了全新的突破，公司从资金管理方面也给予了全力支持，但是随着市场业务的进一步拓展，资金撬动市场开发模式和融资方式将不可避免，必须要高度重视，要进一步做好投融资项目的风险评估工作，针对金额较大，不好把控的项目，在引入第三方资源时一定要谨慎，把握好节奏。

关于2019年公司市场开发的方向和策略问题，公司副总经理李坤从八个方面提出了具体要求：第一，三级营销体系的实施使公司今年市场开发业务有了长足的发展，但是想要取得更大的突破，必须继续调动公司三级营销体系的积极性；第二，要逐步实现从三级营销到全员营销的过度，要进一步完善、细化奖励制度及办法，提高普通员工的参与度和积极性；第三，加强国际市场的开发力度，一方面依托山东总公司，另一方面加强自主营销力度，要加大人员配备，提高技术能力，合理选择订单；第四，要开创投融资渠道，整合各方资源，为我所用，从而取得更多的订单；第五，加强与优质客户、传统客户合作，使传统市场变成我们的持续市场；第六，继续创新市场开发模式，通过组建联合体投标、投资等多种渠道，创新模式的开发还需要大家一起群策群力，借鉴先进的经验打开市场渠道；第七，跟进集团市场步伐，开发军民融合项目，打好手中的优势牌；第八，完善标书编制管理体系，构建商务、技术、报价垂直投标管理体系，整合资源，优化管理，提高投标工作质量。

关于如何完成2019年市场开发指标问题，李坤要求市场开发部再细化指标分配，落实责任人，要将奖惩制度落到实处。同时明确三级营销管理体系的责、权、利，充分调动各体系的责任和自主开发能力，推进全员营销，真正让全体员工参与到市场开发中来，形成全员市场营销的氛围。关于市场开发管理办法的修订工作，李坤要求市场开发部结合本次会议各方建议，进一步梳理、细化，整合大家意见、建议，结合实际，修订完善。有关资质挂靠、竞争性谈判等奖励需要调整，奖励分配需要提前确定。关于市场开发规模和投标组织事项，李坤指出要一事一议，有针对性的解决，特别是工程管理部要建立垂直工作体系，加大对标书编制工作的协调、分配和审核工作，切实提高标书编制工作效率和质量。关于如何解决低价中标与履约的矛盾，李坤指出这是公司发展的必然阶段，从价格到价值到品牌是我们发展的过程，要全力以赴先争取到项目，才可以开展经营管理工作，才可以保证履约。

 公司副总经理苏保周要求多向集团内优秀企业学习，从市场开发思路、资源整合，创新方式等方面借鉴成功经验。市场开发指标要明确，奖惩制度要严格执行，完善管理体系。四库一平台要建立责任制度，责任到人，确保落实。公司办公楼和地下车库租赁工作也是营销的一部分，要进一步加大营销力度，推而广之。

公司党委副书记、总经理戴立新强调，市场和风控是企业发展中既相互对立又相互统一、相互依存的关系，要正确认识，缺一不可。戴总指出，一方面，市场是龙头，是公司生存和发展的根本，因此，公司“大市场、大发展”的战略要始终不渝坚持不动摇；三级市场营销体系要坚持不动摇，过程中要不断完善，使其更加科学有效，要充分发挥全员营销的合力。另一方面，要做好风险防控工作，加强项目的预判和甄别，但绝不能因为害怕风险就裹足不前，在摸着石头过河的过程中，要大胆假设，小心求证，大踏步地向我们的目标前进。

 公司党委书记、执行董事刘万武作总结讲话。他指出，首先，我们要坚持理念指导战略，战略指导实践。在“大市场、大发展”过程中，2019年我们要继续旗帜鲜明的坚持“尊重市场、尊重业主、成就业主最大化”“做最好的乙方”的理念，通过这些理念感动市场、感动业主。宁夏电建目前正处在由二线品牌向一线品牌过渡的阶段，低价营销战略是我们目前的必然选择，这就需要我们采取成本倒逼机制，通过项目履约来化解市场营销的风险。通过这一年来的实践证明，这一战略是没有错的，方向是矢志不渝的，大家要统一思想认识，归根到底，我们今年的制胜，一定是战略的制胜、理念的制胜、执行力的制胜。     其次，要有开放的心态。2019年，我们的市场开发压力很大，市场规则和竞争伙伴的威胁让我们的发展变得更加艰难，我们必须要建立外向型企业，以“宁夏电建+”的胸怀，以开放的心态，海纳百川，广交朋友，为公司发展赢得更多的机遇和认同。公司每个组织都是市场开发的主体，每个人都是自媒体，做好企业的品牌宣传，只有这样，企业才有望实现进入“百亿俱乐部”的目标。     

刘书记强调，目前，火电板块是我们要坚持巩固的传统领域，虽然火电行业正处在断崖式、不景气的情况下，但我们必须坚持传统领域的维持和发展。基础设施是我们上规模、上档次的板块，要创新思维观念和商业模式，在基础设施板块实现新突破。新能源板块是活力、热力板块，肩负公司二线品牌向一线品牌的光荣使命。环保板块是潜力板块，国家已把环保治理作为今后一段时期的三大攻坚战之一，我们要把握住国家政策的有利机遇，抓住垃圾发电、生物质发电、水处理、土壤治理等市场开创的方向。输变电板块是稳健发展的重要板块，也是需要学习和创新的日常板块，要向储能、缴网、配网、智慧能源管理和城市照明等方面研究和发展。公司 “一主两翼、四轮驱动”的思路不会变，我们的三级营销体系要联动起来，让每个轮子能成为企业发展的巨大推动力。     

最后，刘书记代表公司党委对大家一年来做出的贡献和取得的成绩表示感谢和肯定。他强调，我们要有危机意识，大时代呼唤英雄，“宁夏电建梦”也呼唤英雄，希望我们更多的干部员工脱颖而出、敢于亮剑，拿出“明敕星驰封宝剑，辞君一夜取楼兰”的气概，勇于担当、勇于作为，成为宁夏电建的英雄。     

本次会议是在公司实现“156目标”的关键阶段，在企业推动“大市场、大发展”的战略下召开的。目的在于总结市场开发成果，反思自身存在的问题和短板，寻找解决问题的办法和途径，进一步统一思想，深化认识，提升企业市场营销能力和水平。     

据悉，随着“大市场、大发展”战略的深入推进，以 “经营管理”“项目履约”“人才培养和国际化战略”等三个专题会也将陆续召开。